根據(jù)現(xiàn)代酒店餐飲連鎖店鋪營銷管理的方法與方式，結合餐飲行業(yè)連鎖店管理的策略與手段與XXX地區(qū)的一些實際情況，制訂營銷推廣方案，實際操作與實施請結合當?shù)氐南�費習慣與實地情況及各類資源確定。本方案僅供參考之用！一、經(jīng)營理念經(jīng)營理念是指引企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃方向，是企業(yè)成功經(jīng)營與持續(xù)發(fā)展的前提。所以任何企業(yè)想要持續(xù)健康發(fā)展，其投資者都必須有良好的規(guī)劃與周密的計劃，而指導、引導良好的規(guī)劃與周密的計劃的核心就是經(jīng)營理念。個人認為，目前，國內企業(yè)落后國外企業(yè)，內地企業(yè)落后南方企業(yè)，其很重要的一個原因就是經(jīng)營理念差別而引起經(jīng)營方法與方式的落后，導致競爭力的不足。根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理理念結合當?shù)叵�費習慣，總結部分酒樓經(jīng)營觀念、思維與想法（不能算作理念），以供參考！老火鍋談實際經(jīng)營過程也要注意總結一些經(jīng)驗，經(jīng)過實踐檢驗，成為企業(yè)經(jīng)營理念。1、一定不能認為餐飲產(chǎn)品就是菜做的特色及好壞，一定要明白餐飲行業(yè)是服務行業(yè)，它的產(chǎn)品是包括菜特色、環(huán)境、服務等的綜合性服務產(chǎn)品。2、一定不能坐等客人上門，一定要采用方式與策略吸納客人，甚至請客上門與拉客上門。3、一定不能對客人不冷不熱，一定要有良好的服務意識，服務要有分寸，服務并不是低聲下氣，卑躬屈膝，而是熱情服務、主動招呼。4、一定不能在店面經(jīng)營管理方面聽之任之，一定要采用一定的方法挖掘店的潛力與人的潛能，展開以來店消費為主，外賣送餐為輔的多方面經(jīng)營管道。5、一定不能只以關系客戶、政府單位客戶為目標，一定要采用方法與策略吸納散客，加快資金周轉與流動，用散客消費來實現(xiàn)收支平衡與盈利，而關系客戶、政府單位客戶作為純收益部分。6、一定不能認為酒樓只是吃飯的地方，一定要通過一些活動組織，讓消費者感到這里是信息溝通與交流、結交朋友的平臺。7、一定不能沒有銷售目標與方向，一定要與員工共同制訂月度銷售目標，完善獎罰機制，增加緊迫感，努力完成銷售目標。 二、經(jīng)營特色餐飲經(jīng)營可分為硬件和軟件二部分，硬件是餐飲店的地理位置、裝修環(huán)境和基礎設施；軟件是餐飲的菜品、服務、和宣傳，而餐飲經(jīng)營特色就是以菜品特色為核心，以地理位置、裝修環(huán)境、設施設備、熱情服務、宣傳推廣等為支撐的綜合性指標，它們是緊密聯(lián)系，相互拉動的。1、 地理位置：滿堂紅酒樓所處的地理位置在京山是一流的，屬京山主街道，人流量大，知名度高，場外做推廣會收到良好的效果。2、 裝修環(huán)境：外部廣場及通道最好做一定的裝飾，廣場可以擺放一些類似超市特價的宣傳數(shù)據(jù)，樓梯信道最好參考其它地方做一定的修飾。門口擺放綠色植物。內部裝修不必做大的改動，大廳頂用塑料綠色植物與花點綴，地面用綠色植物裝飾，保持清潔衛(wèi)生、安靜典雅。3、 設施設備：A、大廳最好有音箱，能播放輕緩的輕音樂，增加用餐氛圍。大房里最好有簡單卡拉OK設備，可以在聚會時吃飯、唱歌一體化。B、餐具應該高檔、最好特色化。4、 菜品特色：菜品特色的重要性不言而喻，不再多說。菜品特色最好按季分類，即以春、夏、秋、冬類別分為大類，然后以涼菜、炒菜、火鍋、點心等細分為小類別，再在分類的基礎上找出最好的作為特色推薦與特價推廣。每個季節(jié)甚至每個月推廣什么菜應有清晰的認識。5、 熱情服務：服務員的服務應該主動面熱情，看到客人應主動服務，引導。客人在消費過程中且能主動推薦（推銷）菜品。6、 宣傳推廣：現(xiàn)代社會早已不是“酒香不怕巷子深”的時代，宣傳推廣是成功經(jīng)營的重要一環(huán)，也是內地企業(yè)的一大軟肋。這一點將專門探討。 三、推廣策略1、 系統(tǒng)推廣計劃。知名連鎖企業(yè)都有系統(tǒng)的推廣計劃，簡單點說就是每個月都要做活動推廣，以此來吸納消費群。比方說：一月份以A、B、C菜做特價，二月份以D、E、F打特價……,八月份啤酒10元/5支等。要注意的是系統(tǒng)推廣計劃一定要根據(jù)消費習慣、季節(jié)、環(huán)境等因素制定，比方說：冬天以推火鍋特價、夏天推啤酒特價等，另外推廣一定要與文化、健康等主題聯(lián)系在一起，增加文化氛圍。 2、 主題推廣計劃。主題推廣計劃是系統(tǒng)推廣計劃的一部分，但它比系統(tǒng)推廣計劃影響更深遠、更容易讓人記憶深刻，提高企業(yè)的知名度及影響力。主題推廣主要以一個節(jié)日、一個活動等為主題，把它與餐飲推廣結合起來，做成一種文化氛圍。比方說：情人節(jié)可以推“情侶燭光晚餐”、中秋節(jié)推“中秋月團圓飯”、春節(jié)推“全家福團年飯”……,類似還有朋友聚餐會、單位聚餐會與團年飯、同學聚餐會等，都以文化主題方式進行推廣。 3、 會員制。會員制是連鎖企業(yè)店鋪經(jīng)營不變的法則與永恒的主題，在連鎖經(jīng)營體系店鋪經(jīng)營里占有重要的地位。在內地餐飲消費中存在嚴重的熟客“抹帳”現(xiàn)象，使經(jīng)營者非常被動，會員卡消費可以解決這個問題，主動給消費者打折，使經(jīng)營者能變被動為主動。現(xiàn)結合京山當?shù)膶嶋H情況，簡要制訂以下幾種，僅供參考。     1、 金卡。（持金卡客戶消費八折優(yōu)惠）A、 一次性消費滿1000元（付現(xiàn)），即可成為金卡客戶。B、 重點關系客戶直接贈送。C、 嚴格控制金卡客戶數(shù)量。      2、 銀卡。（持銀卡客戶消費九折優(yōu)惠）A、 一次性消費滿300元（付現(xiàn)），即可成為銀卡客戶。B、 次重點關系客戶直接贈送。C、 放開銀卡客戶數(shù)量。      3、 VIP卡（充值卡）。（消費不打折，消費時直接進行卡扣登記）VIP充值卡分為1000元卡、5000元卡、10000元卡A、800元現(xiàn)金可以購買價值1000元VIP充值卡。B、4000元現(xiàn)金可以購買價值5000元VIP充值卡。（送價值200元電話費卡、其它異業(yè)聯(lián)盟會員卡、現(xiàn)金券、消費券等，后面會提到）C、7000元現(xiàn)金可以購買價值10000元VIP充值卡。 注：以上資料根據(jù)利潤空間自行確定 4、 消費積分會員消費每次做好記錄，會員記錄包括電話、工作單位、聯(lián)系方式等，進行累積積分，消費達到一定標準，可以組織活動、送禮品、送套餐等 5、 會員活動。不定期或定期把會員組織起來，打打麻將、唱唱歌等，組織一些會員活動，酒樓自身聯(lián)絡感情，另外也給會員提供交流與溝通的平臺。注：     1、所有會員結算均要付現(xiàn)。     2、會員優(yōu)惠不能與其它打折、現(xiàn)金券等結合使用，只能單獨使用。     3、 異業(yè)聯(lián)盟。（直接找相關負責人談）異業(yè)聯(lián)盟是指與相關聯(lián)消費企業(yè)結成聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享，互相拉動消費。A、 超市（中百倉儲）：  a. 凡在中百倉儲一次性購物滿100元，即送代金券10元，用作來酒樓消費滿100元抵扣10元現(xiàn)金。  b. 凡在中百倉儲一次性購物滿200元，即送代金券20元，用作來酒樓消費滿200元抵扣20元現(xiàn)金。 B、 歌廳  a凡在酒樓一次性消費滿100元，即送歌廳代金券10元，用作歌廳消費滿100元抵扣10元現(xiàn)金。  b凡在酒樓一次性消費滿200元，即送歌廳代金券20元，用作歌廳消費滿200元抵扣20元現(xiàn)金。 C、 專賣店（與超市類似）注：以上方式需結合當?shù)貙嶋H情況，與關聯(lián)產(chǎn)業(yè)結成聯(lián)盟，進行合作。      4、 代金券。代金券就是用作消費抵扣的票券。其操作簡單方便，推廣成本低廉，是比較好的一種推廣選擇。      5、 組合套餐。組合營銷是現(xiàn)代營銷的重要方式，它主要是把產(chǎn)品、價格、促銷、策略等有效結合起來進行銷售。餐飲組合套餐就是把菜品、價格、促銷、策略等有效結合，打包成一套進行銷售。例如：98元套餐里包括：三葷二素、白酒一瓶或啤酒五支（任選），138元套餐包括：五葷二素、白酒一瓶或啤酒五支（任選）等等，簡單說就是酒樓把價格定好，讓消費者在規(guī)定范圍內自選。組合套餐的另外一個重大作用就是與主題活動結合推廣，比方說中秋“中秋月團圓飯”、春節(jié)推“團年飯”等，都以套餐形式進行推廣。另外，組合套餐的另外一個重要作用是印制套餐券，免費送重要客戶，達到以物換消費的效果。其實它是公關的一個重要手段。      6、 商務餐。（外賣快餐，是輔助來店消費的主要形式）商務餐主要針對客戶對象是三角洲周圍店鋪、中午上班的企業(yè)與單位等，商務餐以送餐為主。商務餐一定要包裝漂亮、葷素搭配、干凈衛(wèi)生。可以采用類似組合套餐形式，分為一人餐、二人餐、三人餐等。
四、推廣方式1、 橫幅。在酒樓門口掛橫幅是最好的推廣方式，既簡單、又經(jīng)濟、效果又好，是首選的推廣方式。2、 印刷品。一般在人流大的超市、專賣店、商業(yè)街等地方派發(fā)彩印印刷品也是一種效果好的推銷方式。注意：可憑印刷品在規(guī)定時間來酒樓消費滿100元可抵扣現(xiàn)金10元或送啤酒5支或少兒小禮品一份，增強吸引力。3、 店門口可參考超市做活動的方式，做活動、特價菜等方面的彩色海報、印刷品等數(shù)據(jù)，吸引別人的注意，增加店的知名度。 五、小結古人有云：“商戰(zhàn)如兵戰(zhàn)”，商戰(zhàn)是需要統(tǒng)籌規(guī)劃、決策指導及策略與技巧的，它是一個復雜的、綜合性的系統(tǒng)工程。因此，在經(jīng)營過程中，作為經(jīng)營者首先要注意自身學習，其次，經(jīng)營者還要善于在實踐中總結，另外，還要注意競爭對手的方式與技巧。以上所制訂的各種方法與策略，是目前國內大型連鎖企業(yè)店鋪經(jīng)營的一些方法與方式，或許有些在京山地區(qū)運用并不適合。另外，這些方法與策略是可以綜合運用，相互配合、緊密聯(lián)系起來的，也可分開操作的，這些都要根據(jù)實際情況確定，因而，在實際操作過程中要注意它的嚴謹與周密。最后，每家企業(yè)的情況是不一樣的，最好的、最適應的經(jīng)營方法其實是自己摸索出來。所以，作為經(jīng)營者一定要學習與總結。

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